Amerykański psycholog Robert Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” opisuje pewien ciekawy przypadek. Mianowicie, pewnego dnia zadzwoniła do niego znajoma, która jest właścicielką sklepu z biżuterią indiańską. Opowiedziała o sytuacji, która miała miejsce u niej w sklepie. Sprawa dotyczyła ozdób ze skorupy żółwia, które źle się sprzedawały, mimo, że były przyzwoicie wykonane i dość tanie (a do tego był to sezon turystyczny). Kobieta wielokrotnie próbowała temu zaradzić, niestety bez skutku. Pewnego razu, przed kilkudniowym wyjazdem, zostawiła swojej sprzedawczyni kartkę, na której napisała „Wszystko z tej skrzynki wyceń x 1/2”, chcąc jak najszybciej pozbyć się przedmiotów. Po powrocie okazało się, że rzeczywiście wszystko zostało sprzedane. Jednakże ulga owej pani zmieniła się w zdumienie, kiedy okazało się, że sprzedawczyni źle odczytała kartkę i zamiast obniżyć, pomnożyła dwukrotnie cenę każdego przedmiotu. To, co nie chciało się sprzedać za połowę ceny, sprzedało się świetnie za cenę dwukrotnie wyższą! Jak to możliwe?
Otóż prawdopodobnie kupujący postąpili według dobrze nam wszystkim znanej reguły – drogie, znaczy dobre. Może ona działać ona w przypadku, kiedy rzeczywiście mamy złe doświadczenia z rzeczami, które kosztowały małe pieniądze, a okazywały się bublami, natomiast rzeczy drogie były lepszej jakości. Wydaje się zatem zrozumiałe, że turyści kupując ozdobę ze skorupy żółwia, o której prawdopodobnie wiedzieli niewiele, wnioskując o jej jakości, pokierowali się dobrze znaną im cechą – ceną.
Okazuje się, że ludzie często stosują drogę „na skróty” i zamiast spokojnie rozważać argumenty za i przeciw, kierują się pewnymi schematami. Jest to jak najbardziej racjonalne, ale czy zawsze okazuje się słuszne?
Źródło: Cialdini R., „Wywieranie wpływu na ludzi”.
Zostaw komentarz